Sau nhiều năm lăn lộn trên thị trường bất động sản, tôi muốn chia sẻ với các bạn 15 tình huống tư vấn phổ biến nhất cho khách hàng của các nhà môi giới mới, hy vọng sẽ giúp họ tiếp thu kiến thức và áp dụng linh hoạt cho từng trường hợp cụ thể, ngày càng trưởng thành hơn và hiệu quả hơn cho sự nghiệp chuyên môn của họ.
HƯNG THỊNH MỞ BÁN SUẤT NỘI BỘ 1PN LAVITA THUẬN AN, GIÁ 1,76 TỶ THANH TOÁN 30% NHẬN NHÀ CK 18%
Dự án Lavita Thuận An, Đường Đại Lộ Bình Dương, Phường Thuận Giao, Thuận An, Bình Dương
Mức giá34 triệu/m²~1.7 tỷDiện tích50 m²Phòng ngủ1 PNThông tin mô tả
+ Lavita Thuận An tọa lạc vị trí đắc địa ngay mũi tàu mặt tiền Đại lộ Bình Dương & Nguyễn Thị Minh Khai TP. Thuận An, nhanh chóng kết nối về TP. HCM, Dĩ An, Thành phố mới Bình Dương thông qua đại lộ Bình Dương sầm uất. Dự án chung cư thuận an này sở hữu chuỗi tiện ích Resort 5* ngay trong nội khu đáp ứng tiêu chuẩn doanh nhân vừa đầu tư vừa an cư nghỉ dưỡng.
– Chủ đầu tư: Hưng Thịnh Land (Nhà phát triển bất động sản hàng đầu Việt Nam).
– Phân phối độc quyền: Property X (công ty thành viên của Tập Đoàn Hưng Thịnh).
+ Phòng kinh doanh chủ đầu tư: .
+ Những ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng khi đặt chỗ dự án Lavita Thuận An của tập đoàn Hưng Thịnh:
– Chọn được căn đẹp và đúng nhu cầu của khách hàng khi đăng ký trước.
– Chiết khấu ngày mở bán 9%.
– Chiết khấu thanh toán nhanh 18%.
– Chiết khấu thêm 1% cho khách hàng mua từ 3 căn.
– Ngân hàng hỗ trợ cho vay 70% tới 20 năm, ân hạn nợ gốc và hỗ trợ lãi suất.
+ Lavita Thuận An bao gồm khu phức hợp thương mại shophouse, Căn hộ và Officetel.
– Officetel: 35 – 51m2 giá 1,5-1,7 tỷ.
– Căn 1PN: 39 – 50m2 giá 1,7-1,9 tỷ.
– Căn 2PN: 69 – 73m2 giá 2,6-2,9 tỷ.
– Căn 3PN: 88 – 90m2 giá 3,2 tỷ.
+ Tiện ích nội khu chuẩn resort 5*:
– Công viên vườn nhiệt đới rợp bóng cây xanh trong nội khu 2300m2, cùng hệ thống đài phun nước đẹp mắt ngay cổng chào khu căn hộ.
– Hồ bơi 2 tầng thiết kế theo phong cách resort.
– Sky Garden ở tầng 38 cho cư dân ngắm trọn toàn cảnh thành phố.
– Trung tâm thương mại và chuỗi nhà hàng ẩm thực.
– Phòng tập gym & yoga cùng khu thể thao ngoài trời đa năng.
– Khu vui chơi trẻ em nằm trong nội khu đảm bảo an ninh cho các bé thỏa sức vui đùa, sáng tạo.
– Hơn 50% thiết kế tòa nhà được bao phủ bởi lớp kính cường lực (ngăn tia UV), tạo thêm sự sang trọng hơn và cao cấp hơn cho các tòa tháp. Bên trong bàn giao các thiết bị từ các tập đoàn lớn như: Hafale, Malloca, Panasonic, An Cường.
1. Kịch bản tư vấn đối thủ cạnh tranh trong dự án bất động sản
So sánh vị trí của dự án: đường giao thông có thuận tiện hay không, giao thông đến các dịch vụ công cộng như thế nào? Cách trường học bao xa, siêu thị, bệnh viện thế nào, trường cấp 1 thế nào, tiện nghi ra sao?
So sánh các ưu điểm bên trong dự án: có công viên, đường nội khu tập thể dục buổi sáng, có hồ bơi, siêu thị lớn không?
So sánh bố trí căn hộ: bố cục căn hộ như thế nào giữa các dự án của đối thủ cạnh tranh, đồng thời đưa ra cách bố trí căn hộ đang kinh doanh khéo léo trong thiết kế, lấy sáng, hài hòa,
So sánh quy mô dự án: bao nhiêu block, tổng số căn hộ, mật độ xây dựng?
Cuối cùng là chốt giá của dự án: với những tiện ích và so sánh trước đó, khách hàng theo chính sách giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu?
Nếu khách hàng đưa ra mức giá cao hơn người hàng xóm, câu trả lời phải là: giá bán không cao, nhưng phù hợp với phân khúc của nó.
2. Tư vấn các kịch bản về phương tiện thanh toán trong các dự án bất động sản
https://meeyland.com/mua-ban-nha-dat/can-ho-chung-cu-thi-xa-thuan-an-binh-duong
Sau khi xem xét hợp đồng khách hàng tiến hành xem xét phương thức thanh toán.
Phân tích sâu về tiến độ thanh toán của khách hàng?
+ Tiến độ hàng tháng, hàng quý: Phân tích rõ ràng số tiền khách hàng sẽ phải trả mỗi tháng.
+ Thanh toán trước theo tiến độ công việc: Nếu thanh toán theo tiến độ này thì tốt nhất là đảm bảo đúng tiến độ cho khách hàng để khách hàng yên tâm.
+ Kết hợp với thời gian giao hàng, thanh toán tháng này qua tháng khác rõ ràng.
Đối với phương thức thanh toán linh hoạt và phân tích chuyên sâu cho khách hàng cũng là một điểm mạnh để thu hút khách hàng.
Đồng thời kết hợp với vị trí của dự án để thu hút khách hàng.
- Kịch bản tư vấn cho khách hàng trong các sự kiện giới thiệu dự án bất động sản
Các khách hàng tham dự sự kiện hầu hết đều biết về dự án và thông tin của dự án, điều quan trọng là khách hàng phải hâm mộ dự án và đặt cọc (hoặc chuyển khoản)
Bước 1: Tìm hiểu phản ứng của khách hàng đối với dự án để tìm hiểu sở thích và vấn đề của khách hàng (họ đã đi xem dự án chưa? Họ thấy dự án như thế nào? Có định mua đầu tư không? Hay mua của bạn? Họ có bất kỳ câu hỏi nào về dự án?
Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của khách hàng (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt câu hỏi để xác định nhu cầu hoặc vị trí lân cận cho khách hàng (Tôi nghĩ vị trí này (căn hộ này) phù hợp với bạn,
Bước 3 – Sử dụng sự quan tâm của khách hàng trong việc bán hàng, tạo ra sự thiếu hụt sản phẩm và sử dụng các chính sách khách hàng để chốt giao dịch.
Lưu ý: Trong quá trình tư vấn, luôn có sự kết hợp giữa tương tác xây dựng thị trường trong văn phòng tư vấn với đồng nghiệp, giám đốc sản phẩm, lãnh đạo doanh nghiệp và tương tác với khách hàng ảo để tăng sự quan tâm và tạo sức nóng cho đợt bán hàng.
Các câu hỏi thường gặp với khách hàng ảo để hỗ trợ bán hàng:
Bây giờ bạn ở đâu? (cò nói về giao thông, tiện ích khu vực, hiểu biết về khu vực dự án)
Bạn đã chọn được sản phẩm chưa? (kích hoạt để nói về sản phẩm đã chọn, lý do lựa chọn)
Chắc bạn đã nghiên cứu nhiều dự án rồi nhỉ? (Đề nghị nói về các đối thủ cạnh tranh và nêu lên điểm mạnh của dự án đang bán.
Câu hỏi tương tác với một đồng nghiệp: 2 nhân viên nói chuyện bình thường: khách hàng của Dũng quan tâm đến sản phẩm nào? Vì khách của Quỳnh (của nhân viên thứ ba) quan tâm đến căn hộ, anh ta chắc chắn đã lấy nó. Nói về một số khách hàng tiềm năng (khách của tôi thích căn hộ A, vì vậy tôi sẽ giữ căn hộ đó cho bạn, nhưng làm thế nào tôi có thể giữ nó?). Tương tác với giám đốc sản phẩm bằng cách đặt câu hỏi về sản phẩm A, B, C
4. Kịch bản tư vấn thiết kế căn hộ
Bước 1: Tư vấn mặt bằng căn hộ (thang máy, thang bộ, bố trí các phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác thải sinh hoạt,…)
Bước 2: Vào căn hộ. Tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + phòng ăn, phòng khách, phòng ngủ, toilet, khu phơi đồ, ban công. Về cách bố trí và nội thất đi kèm khi bàn giao căn hộ cho khách hàng. Tùy theo từng loại căn hộ cụ thể: ánh sáng, gió , phong thủy nhà bếp, nội thất
Thông thường, vấn đề mà khách hàng hay để ý nhất là khu vực bếp:: Những căn hộ có bếp bố trí bên ngoài, nhân viên công ty cần tư vấn về công năng sử dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng của căn hộ khi bố trí không gian chung giữa bếp, phòng ăn. , phòng khách. Vị trí bếp nếu khuất trong nhà cũng không ảnh hưởng đến phong thủy, còn những căn hộ mở cửa ra là gặp ngay bếp thì có thể sử dụng quầy bar để che không gian bếp, vừa trang trí vừa kín đáo (vì không quan tâm đến phong thủy)
Bước 3: Nhân viên kinh doanh cần có thêm kiến thức về cách bài trí căn hộ (sofa, quầy bar, điểm nhấn trang trí, bàn ăn), cách bố trí phòng ngủ để tư vấn cho khách hàng nhằm kích thích trí tưởng tượng. Tương lai của họ.
Bước 4: Đặt những câu hỏi chính để thăm dò phản ứng của khách hàng chẳng hạn? Có gì sai với thiết kế?
Bạn nghĩ cách bố trí căn hộ đã hợp lý chưa?
Sau này, bạn có thể chế biến phù hợp hơn với gia đình mình. Nhiều khách hàng đi xem cũng khá hài lòng với cách bài trí như thế này, đặc biệt là ..
5. Tình huống tư vấn cho khách hàng bất động sản về các vấn đề ngân hàng
Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền và thời hạn)
Bước 2: Tư vấn ngắn gọn thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) cơ bản nhất là chứng minh thu nhập của khách hàng, thứ 2 là HK hoặc KT3 (một số NH chỉ cần HK nhưng đặt đại lý là ok, nếu không có thì hỗ trợ để chạy KT3 cho KH.). Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng nên biết:
Khách hàng phải chứng minh nguồn thu nhập như thế nào (phiếu lương ngân hàng, hợp đồng lao động đối với nhân viên; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính. Đối với trường hợp tự kinh doanh).
Lãi suất vay ngân hàng
Phạt thanh toán sớm
Thời hạn giải ngân, phương thức giải ngân.
Tại sao khách hàng phải chứng minh thu nhập khi thế chấp hợp đồng?
Tính toán cơ bản cho khách hàng về lãi + gốc tối đa khách hàng phải trả dựa trên nhu cầu vay của khách hàng.
Bước 3: Căn cứ vào khả năng trả nợ trước hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với khách hàng vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thì xem ngân hàng có mức phạt là bao nhiêu%). lãi suất thấp), sinh non thấp (ví dụ: Mb ngân hàng) nếu có nhiều lựa chọn về ngân hàng
Bước 4: Khảo sát ý kiến khách hàng.
Nếu bạn đồng ý thì chuẩn bị một bộ hồ sơ để mình gửi ngân hàng, sau đó nhân viên ngân hàng sẽ tư vấn kỹ hơn cho bạn.
Các tình huống có thể phát sinh:
Lãi suất không cố định trong suốt thời hạn vay: thông thường lãi suất vay có điều chỉnh lên xuống tùy từng thời điểm nhưng có biên độ dao động nhất định và có quy định của nhà nước về trần lãi suất. tỷ lệ cho vay theo chính sách có hiệu lực Từng thời kỳ. (lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (tiền gửi thanh toán) + biên độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)
Trả ngân hàng số tiền cao: đây là phương án tốt nhất trong tình hình tài chính của bạn để sở hữu một căn nhà. Nếu bạn không sử dụng tùy chọn này mà đợi đến 5 năm 10 năm kể từ bây giờ cho đến khi bạn có đủ tiền như bây giờ thì liệu bạn có thể mua được nó khi đồng tiền mất giá và giá nhà tăng trong tương lai hay không.
6. Kịch bản chốt khách hàng dự án bất động sản
Với điều kiện khách hàng thích dự án, đã nhập thông tin dự án, thông suốt các yếu tố tài chính, 70% nhân viên kinh doanh sẽ xử lý theo các bước sau để chốt khách hàng:
Đặt câu hỏi để xác nhận lại nhu cầu của khách hàng dưới dạng đóng sau khi tham khảo và hiểu nhu cầu của khách hàng:
Theo bạn, cách bố trí của căn hộ đã rất hợp lý chưa?
Vị trí ở đây cũng rất thuận tiện cho việc đi làm sau này.
